Funil de vendas no varejo offline: entendendo o processo
O mundo online nos permite acessar as mais variadas informações sobre o público alvo e seu comportamento até o momento de compra. Mas e no varejo offline? Como obter esse detalhamento?
Mas, afinal, o que é funil de vendas?
Estamos na era dos dados e da transformação digital. O funil de vendas, conceito super adotado no mundo online e no marketing de conteúdo - é um modelo que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda.
O funil de vendas é comumente divido em três etapas: topo, meio e fundo de funil, que são rigorosamente medidas para aumentar o sucesso na captação e conversão de clientes.
Impressões, alcance, cliques, rejeição e tempo de sessão são algumas das métricas usadas pelo marketing digital e até acompanhadas em tempo real.
A utilização dessas métricas é fundamental para a otimização de peças, sejam anúncios ou conteúdos, levando ao sucesso as estratégias de campanhas online. Mas e no varejo offline? Será que conseguimos ter essa mesma visão para estabelecimentos físicos?
O topo é só o começo
Quando pensamos em topo de funil, estamos falando na atração de um grande fluxo de pessoas - dentro de um determinado perfil desejado - para conhecer a sua marca. É a primeira fase do processo de conversão, o momento em que você atrai pessoas com uma necessidade que poderá ser suprida pelo seu negócio. Mas elas ainda não estão prontas para efetivar a compra.
Essa primeira etapa do funil de vendas é considerada como a fase de conscientização, uma vez que esse público já identificou que possui um desejo ou problema, mas ainda não sabe como resolvê-lo e, por isso, não está confiante ainda para iniciar uma transação comercial.
Imagine aquele momento que o shopper olha a vitrine ou entra no shopping procurando algo para comprar. Pode parecer básico e até óbvio, mas você sabe qual o tamanho do topo do seu funil? Quantas pessoas passam pela sua loja todo dia? Em quais horários? Afinal, se no varejo offline a localização é tão importante, você consegue medir qual o potencial total do seu mercado local?
Consideração: a metade da jornada
A partir daí, temos a etapa de consideração, quando o cliente realmente entra no seu estabelecimento e considera conhecer melhor e talvez consumir alguma coisa por lá. Se no topo do funil o cliente sabe que tem uma dor ou desejo - mas não sabe como resolvê-lo - no meio do funil o cliente começa a pensar que, talvez, o seu estabelecimento possa ser a solução.
Levando para o mundo offline, pense que agora o cliente entrou na loja e chegou mais perto dos produtos, pensou em experimentar, leu a embalagem e até fez perguntas ao vendedor. Mais uma vez vez, uma métrica simples, porém eficiente, pode te ajudar entender melhor essa parte do seu processo de vendas: você sabe responder quantas pessoas entram no seu estabelecimento por dia?
E de todo aquele fluxo de pessoas - que você mediu no topo do funil - o quanto você está conseguindo captar para a fase de consideração?
Conversão: a efetivação da compra
Agora estamos quase lá: o cliente já passou na frente da sua loja, teve contato com o conceito (topo de funil), entrou, olhou o produto, fez perguntas e demonstrou interesse (meio de funil). A próxima etapa é a conversão, o fundo do funil. Agora é a hora da verdade, o momento de levar seus clientes qualificados para a compra.
A conversão é quando a transação comercial realmente acontece, quando o cliente compra ou consome seu produto ou serviço. Essa é a última etapa do funil de vendas. A hora de transformar aquela visita em dinheiro.
No marketing digital, é o momento de usar discursos diretos, com call to action claros, levando o cliente para a compra. Mas como transportar esse conceito para o varejo offline? Promoções diferenciadas e a abordagem do vendedor podem ter a mesma eficácia de um CTA bem feito.
E, novamente, a simplicidade é matadora para medir a eficiência nessa etapa: de todas as pessoas que entram no seu estabelecimento, quantas realmente compram?
Otimizando o funil
Se você conseguiu responder as perguntas que fizemos em cada uma das etapas do funil, parabéns! Agora é a hora de juntar as peças do quebra cabeças e identificar qual parte do seu processo precisa de ajustes.
As vendas não acontecem porque falta público (topo de funil)? Ou porque o mix não está ajustado às expectativas desse público (consideração)? Ou será que é porque o seu time de vendas, preço ou condições de pagamento não estão bem alinhados (conversão)?
Dados, dados e mais dados
Você deve ter percebido que para entender o seu funil de vendas é preciso medir de forma consistentemente todas as suas etapas. E se você não conseguiu responder as perguntas acima, fique atento: o uso de dados para orientar as decisões estratégicas é uma realidade comum no mundo on-line, mas ainda difícil de ver na prática quando falamos da economia real.
A boa notícia, é que hoje existem diversas ferramentas que podem te ajudar nesse processo de transformação digital e acelerar a mudança para uma cultura mais 'data driven' ou orientada a dados. Aqui na MOBVUE, por exemplo, usamos muita inteligência artificial para transformar câmeras de segurança comuns em poderosas ferramentas de aquisição de dados. Você pode saber saber mais sobre a gente clicando aqui.
No próximo post dessa série, a gente entra em detalhes em como você pode juntar todas as suas métricas para otimizar o seu funil de vendas, através da ótica da Teoria das Restrições.
Até lá!